宁夏金龙诚配资耿鸿武：国采报量新规则改写行业竞争秩序

刊于《医药经济报》2025年9月1日

我国药品集采已经开展了25年，每一次规则的调整都牵动着产业链上每一个环节的神经。现阶段医保主导的以带量采购为特征的药品集采是发展历程中的第五个阶段，国家联采“以价换量”的核心逻辑重塑了近年来通过一致性评价产品的市场游戏规则。

第十一批国家联采规则优化，改过去按通用名报量为可以按品牌报量，集采虽尚未正式拉开帷幕，然而一场围绕医院厂牌报量的激烈竞争已提前上演，其激烈程度犹如一场残酷的战斗，深刻影响着医药市场未来的格局，甚至可能改写未来几年医药行业的竞争秩序。

报量规则变革带来临床选择权力的变化

此次报量规则的最大亮点，在于首次允许医疗机构按厂牌报量。这一规则的调整，看似只是操作层面的细微变动，实则是集采政策向精细化、市场化迈进的重要一步，其背后蕴含着对医疗终端选择权的重新分配。

以往，医疗机构在报量时只能按照药品通用名进行，即同一通用名下的所有厂牌药品被视为一个整体，医院只需上报该品种的总需求量，最终由中标企业根据分配规则获得市场份额。这种模式下，药企的竞争焦点高度集中在价格上，“低价者得”成为常态，一定程度上忽视了药品的临床适配性和品牌价值。

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第十一批规则的变革赋予了医疗机构前所未有的自主选择权，既可不区分厂牌，按品种名称进行报量，延续传统模式；也能细分到具体厂牌，按厂牌报量，将需求精准到某一企业的产品；甚至可以灵活组合，部分品种按名称报量，部分按厂牌报量，且填报厂牌数量不受限制。

这一变革打破了原有规则下的竞争方式，将药品的市场准入权力部分下放到了医疗机构。对于医药企业而言，这不仅是报量方式的调整，更是市场竞争逻辑的重构——从“拼价格”的单一维度，转向“拼报量、拼勾选、拼入院、拼使用”的多维较量，对企业带来了全新的挑战与机遇。

药企前置性的开展临床报量竞争

春江水暖鸭先知。对于药企而言，按厂牌报量的多少决定了未来的市场份额，规则的改变意味着市场竞争的方式发生了根本性改变。第1-10批国家联采，药企只要在价格上占据绝对优势，便有可能在国家联采的中脱颖而出，即使品牌力较弱、临床经验不足，也能凭借低价获得可观的市场份额。而现在，仅仅依靠低价策略已远远不够，医院在报量时会综合考量药品的目前用量、质量、品牌知名度、临床使用经验、供应链稳定性、学术支持能力等多方面因素。

那些在市场上深耕多年，拥有良好口碑和稳定质量的药企，其产品经过多年的临床验证，医生和患者对其疗效和安全性有较高的认可度，在报量环节自然更易被医院“勾选”。而对于一些新兴企业或品牌知名度较低的企业来说，想要在这场竞争中分得一杯羹，难度则大大增加——它们不仅需要证明产品质量不逊于竞品，还需花费更多精力建立品牌认知、积累临床数据，否则很可能在报量阶段就被边缘化。

在这场报量的竞争中，部分药企使出浑身解数，展开全方位的“阶段性攻坚战”。如有药企迅速组织销售人员构成攻坚团队，深入各级医疗机构，与医生、药剂科人员、采购负责人进行高频次沟通交流，根据医院的个性化需求提供定制化服务方案；也有药企与经销商签订协议，要求经销商积极配合厂家开展报量工作，甚至提出有偿性的合作方案。

行业新竞争模式下机遇与风险并存

这一变革给医药行业带来的影响是深远且复杂的，不同企业面临着不同的市场机遇，也潜藏着不容忽视的风险。

从积极层面来看，它推动了医药企业从单纯的价格竞争向“质量、品牌、服务、创新”并重的多元化竞争转变。这种转变迫使企业更加注重产品质量的提升和品牌建设的长期投入，有利于淘汰一批仅靠低价生存的低质低效企业，推动行业资源向优质企业集中，从而提升整个行业的发展水平。同时，医院在报量时对临床需求的考量，促使中选产品更符合患者的临床需求。另一方面，变革对于那些资金实力薄弱、研发能力不足、品牌影响力有限的中小企业而言，在新的竞争规则下生存空间将被进一步挤压，甚至可能面临被市场淘汰的命运。从长期来看，有利于优化医药市场的供给结构，提高行业整体的效率和质量。

然而，选择权力的下放也可能出现新的问题。当医院手握厂牌选择权时，传统的药品回扣模式可能从“销售环节”前移至“报量环节”。近日，中纪委发布《以案明纪释法 | 医药产品采购中收受销售方财物构成何罪》文章，其中案例中的张某某作为医院骨科主任，在2020年至2022年，在上报耗材预采购量时，选择某品牌骨科耗材作为报量品牌之一，并提高了相关报量；并要求所在科室医生积极完成该耗材的带量任务，其间，张某某收受财物287万元，构成受贿罪，被依法处理。

现实中，目前已有部分药企和医药代理商通过客情关系，采取隐蔽方式就报量工作在医院开展公关，换取医院在报量系统中对特定厂牌的“勾选偏好”，形成新的营销利益链条。试想，这种操作一旦与医院内部不够透明的决策机制相结合，将使得权力寻租行为难以察觉和监管，不仅会扰乱正常的市场竞争秩序，也会使得不正之风再次抬头，还可能导致质优价宜的药品因未被“选中”而无法进入临床，最终损害患者的切身利益。

企业自律和严格行业监管是政策执行的保障

第十一批国家联采的医院厂牌报量竞争，给医药企业和监管部门都提出了新的要求，它不仅考验着药企的战略眼光和应变能力，也检验着监管部门的监管智慧和执行决心，将深刻影响我国医药行业未来的发展轨迹。

对于药企而言，只有真正以患者为中心，将提升产品质量和服务水平作为核心竞争力，加强自律性，通过合规的方式参与市场竞争，才能在激烈的厮杀中站稳脚跟。对于监管部门而言，当务之急是加强对报量环节的全流程监管，建立健全透明化的医院报量决策机制和监督举报制度。如，通过信息化手段实现报量数据的可追溯、可审计，对异常报量行为进行实时预警；加大对“报量-回扣”等腐败行为的查处力度，形成有效震慑；同时，进一步完善药品质量评价体系，为医院的报量决策提供客观、科学的参考依据，减少人为因素的干扰。

唯有如此，才能确保第十一批国家联采在激发市场活力、提升行业水平的同时，有效防范风险，让集采政策的红利切实惠及广大患者。

发布于：北京市

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